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padoor | 2020-06-03 10:58:05
疫情下半场,实木复合门企业该做些什么?

2020年开局之初,一场新冠疫情席卷了全中国,各行各业受到了前所未有的波及,经济停滞,但是在全国人民的不懈努力下,经过几个月艰苦卓绝的斗争,最终战胜了病毒取得了胜利。

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疫情下半场,实木复合门企业该做些什么?

2020年开局之初,一场新冠疫情席卷了全中国,各行各业受到了前所未有的波及,经济停滞,但是在全国人民的不懈努力下,经过几个月艰苦卓绝的斗争,最终战胜了病毒取得了胜利。

面对疫情之后停滞的世界,实木复合门企业应该如何寻找突破点?如何深入进行经营模式的转型升级?这是非常值得大家思考的。

小派经过详细的总结,得出了7点建议:

1、调整经营策略,全方位搭建销售渠道

随着疫情的发生,大家深刻的发现单一的线下渠道,会让大家处于非常被动的局面。自然进店客流会严重缩水,实木复合门厂家必须加快全渠道销售的战略铺排,老板必须提升整合渠道的能力。与此同时,实木复合门厂家还必须思考一个问题:如何实现与渠道的线上与线下的双向互动。

2、将销售阵地逐渐由线下向线上转移

如何让客户足不出户就能够买到合适的实木复合门?这将是未来家居建材销售的一大方向。实木复合门厂家必须具有将销售阵地逐渐由线下向线上转移的战略眼光。

可以从以下几个方面做好准备:

1)确保所有的产品或者套餐都有美观的图片,让产品会说话;

2)确保具有客户见证的素材储备,在未见面就能增加信赖感;

3)确保员工具有线上卖货的能力,懂得操作,具有话术支撑;

4)让员工养成在线上做品牌宣传的习惯;

5)让员工具备在线上养客的专业能力(统一输出内容)。

疫情下半场,实木复合门企业该做些什么?

3、加大线上拓客渠道的开拓力度

随着疫情的发生,大家会发现门店线下拓客变得更加的艰难。实木复合门厂家门店必须加大线上拓客渠道的开拓力度,学会通过互联网种草(养客)。实木复合门厂家需要尝试更多互联网的宣传渠道,比如:微信、微信圈、抖音、快手等客户在线上常用的主流APP。在门店没有客人的时候,可以准备相关的素材,并且进行宣传推广,加大品牌在当地的影响力。

4、尝试线上成交模式

在客户无法进店选购的时候,实木复合门厂家可以通过微信促销或者直播卖货的模式,通过互联网完成远程销售成交,让客户不用进店就能选到心仪的产品。特别是受到疫情的影响,很多的门店的开门红活动没办法如期落地,这样实木复合门厂家必须考虑通过线上促销的方式开展活动促销。

5、加大服务转先容的营销投入

在没法落地大型活动,又没有客流的情况下,实木复合门厂家销售必须走出去做服务,通过服务老客户推动转先容,加大转先容在门店销售中的比重。做好服务转先容的关键流程有:

1)客户资料的梳理与分析,区分客户层级,并且选择优质的客户先进行服务(优质客户的选择参考标准:成交未超过1年,成交单值不低于门店成交的平均单值,比较热心,在当地有一定人脉资源的客户)

2)制定标准的服务流程:预约上门——专业除螨/清洁/补漆——家居保养常识分享——送礼物——邀请转先容(可以在事后再跟进转先容,避免显得太功利)

3)邀请客户转先容的时候必须消除客户的顾虑,联系被转先容客户的时候不提先容人是谁,同时承诺不会打扰被转先容客户,最后承诺给到被转先容客户更好的服务和更优惠的价格;

4)被转先容客户成交后一定要及时感谢转先容的客户,并且再次赠送客户一份礼品或者给客户发一个红包。

6、加强员工的专业训练

磨刀不误砍柴工。在门店没有客流的时候,是最佳的练兵时间。员工相互练手比拿客户练手,造成的损失更小。实木复合门厂家可以安排员工进行销售演练,拿出日常销售过程中的典型客户进行复原,大家一起探讨成交方案。演练的流程是:

1)角色安排,A扮演客户,B扮演客户的亲朋好友,C扮演设计师,D扮演主谈销售员,E扮演辅谈销售员,F扮演店长/经理等;

2)演练剧本准备,A和B要充分还原实际客户的表现;

3)完整销售流程的演练,从迎宾——建立信赖——需求挖掘——先容产品——解决异议——促单成交——送客等流程;(定制门店需要加入设计师初步方案的讨论)

4)观察记录,所有人员在参与过程中随时记录做得好的点,以及需要提升的点;

5)演练总结,先由扮演销售角色的人员总结自己在整个过程中做得好的,以及需要提升的点;然后由扮演客户角色的人员给予销售人员建议;然后是旁观者一一给予建议;最后由销售人员总结自己所收到的,在下次的销售过程中可以落地的建议。

7、强化员工的日常学习

除了销售演练,实木复合门厂家还可以安排员工进行线上的学习,要求员工通过线上课程,或者家居行业专业的APP,进行强化学习,学习后撰写学习总结。线上课程实木复合门厂家可以通过家居行业的培训机构获得。

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